ITの見積書作成手法とは?ITの営業職を目指す方必見です

ITの見積書作成手法とは?ITの営業職を目指す方必見です

IT業界が今後も伸び続けるであろう中、エンジニアやプログラマーといった求人は膨大な数に膨れ上がっています。

そして、IT営業も同じく、求人は数多く出され続けています。

この記事を読まれているあなたは、きっとIT営業に転職しようとしている方か、既に転職してIT営業について色々と勉強していっている方なのでは、と思います。

そんな中、IT営業って他と違うの?システム開発において、期限通りに収まらないことが多かったり、要件通りと違うとか言われて損失を被ることも少なくないんじゃないの?と不安に思っている方も多いかと思います。

 

今回は、IT営業の見積書作成手法についてお伝えしていきます。

システムやソフトウェアの開発に絞ってお伝えしていきます。

 

相手の要望に最大限応えることはとても重要なことです。

クライアントが望むものに応えつつ、自社のリスクを抑えて損失を生み出さない見積書を出すことは、営業マンの重要な役割です。

IT営業ではどのような見積書作成手法があるのか、知って、役立てていきましょう。




1.IT営業マンの役割

IT営業マンの役割は企業によって異なりますが、基本的にIT関連のサービスや製品の販売・提供を担当します。

他の業界の営業と同じく、新規顧客の開拓、既存顧客のフォロー、提案、見積書提出、契約等を行います。

特にIT営業は、システム・ソフトウェア開発、システムの運用・保守、WEBサイトやコンテンツ制作等、自社が取り扱う製品やサービスについて専門的な知識を求められます。

プロジェクトリーダー・マネージャーも顧客とコミュニケーションを取ったりしますが、基本的に最前線でコミュニケーションを取っていくため、一任される場合もあります。

また、顧客だけでなく、車内のプロジェクトリーダーやマネージャー、プログラマーやエンジニアといった方々とも連携が必要なため、社内コミュニケーションも大切なものとなっています。

顧客目線で、なるべく顧客の要望に合わせた納期や仕様の案件を取っていきたいのが営業の本音ですが、現場としてはそんなの無理、といったことや、付き合ってられないといったことも多々発生するため、落とし所が難しいこともしばしばです。

いかに、最大限顧客の要望に合わせつつ、現場側に気持ち良く働いてくれるか、の提案をしていくのが鍵となります。

2.システム・ソフトウェアの見積書作成方法

IT営業の見積書の作成方法は、代表的なものがいくつかありますのでご紹介します。

基本的に見積りをしていく上で、開発したいシステムやソフトウェアの開発規模、開発環境をチェックします。

それに基づき、開発工数や開発期間を算出し、必要な費用を算出していきます。

ファンクションポイント法

ファンクションポイント法は、Function Point method(ファンクションポイントメソッド)と言い、FP法(エフピー・ホウ)とも呼ばれます。

システムが持つ機能の数と難易度を数値化したものを基にシステムの規模を見繕う手法です。

1979年にIBMのアレン・J・アルブレヒト氏(A.J.Albrecht)が考案した、システムやソフトウェアの規模を測定する見積手法の一つです。

機能の数とは入出力画面の数やファイルの数等を指します。

画面やファイル数が多い開発に有効な見積り手法となります。

簡単に言うと、「機能の数と、難易度を判断基準として見積る手法」です。

【手順】

手順は、下記のようになります。

①算定基礎数値の決定
②ファンクションポイント数の算出
③補正係数の算出と適用

【機能】

実際の機能ではなく、下記のように分けることが多いです。

・外部入力
・外部出力
・外部照会
・内部論理ファイル
・外部インタフェースファイル

【例】

ファンクションポイント法の例をご紹介します。

※複雑さの補正係数は0.75とします。

ファンクションタイプ(機能) 個数 重み ファンクションポイント
外部入力 2 3 4.5
外部出力 3 5 11.25
外部照会 1 10 7.5
内部論理ファイル 1 7 5.25
外部インタフェースファイル 3 3 6.75

外部入力の機能を例に取ると、「個数2×重み3×補正係数0.75=ファンクションポイント4.5」となります。

また、上記の表のファンクションポイント合計は31.875となります。

 

補正係数とは、操作性や開発拠点、応答性能等、システムやソフトウェアに与える影響度を基にした複雑さの係数です。

上記のような操作性や開発拠点、応答性能等の制約が高いほど補正係数は高くなります。

つまり、ファンクションポイントポイント数が多くなり、開発規模が大きくなることを意味します。

類推見積法

過去の類似開発プロジェクトの実績を参考に、開発工数や、開発費用を算出する手法です。

トップダウン見積法とも呼ばれたりします。

類似したものを参考にするだけですので、見積り精度は高くありません。

類似性が高いものであったり、専門性の高い案件であった場合は、参考にすることで信頼性は高まります。

過去の実績値を使用するため、比較的容易に工数を見積ることが可能です。

相対見積

基準となる作業・タスクを決め、その作業・タスクを「1」とします。その作業・タスクと相対的な大きさを見積る手法のことです。

基準を設けるのは、規模感を算出するためであり、実際にその作業・タスクをやったことがない人でも規模感算出が出来ます。

規模見積りとも呼ばれたりします。

相対見積の単位は、ポイントで呼ばれることがおおいです。

見積りの結論の合意が取りやすかったり、見積りの修正・更新が容易です。

3.コストについての豆知識

TCOと呼ばれるものがあります。

TCO(ティー・シー・オー)とは、Total Cost Of Ownership(トータル・コスト・オブ・オーナーシップ)の略で、システム開発にかかる全ての総コストのことです。

システム開発には、ハードウェア、ソフトウェアの導入、運用後の維持費・管理費、作業全体にかかる人件費等、多岐に渡るコストが発生しています。

かつて、システム開発と言えば、単純に開発にかかるコストのみを指していました。

しかし、近年はシステムの複雑化や、運用・保守のコストも無視出来ない存在であるため、TCOの考え方が一般的に広まっています。

4.まとめ

見積作成についてイメージは湧きましたでしょうか?

実際に手を動かしてみないと分からないことは多いです。

プログラミング等の技術的なことはスクールやオンライン学習コンテンツで講師から学びやすい環境にあります。

しかし、見積り手法については、中々教えてくれるものではありません。

企業に入ってから、その企業のやり方であったり、内部事情があるため、臨機応変に学んでいくしかありません。

そのためにも、事前にどのような手法があるのか理解していただければ幸いです。


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